作為銷售，如果不了解這六個階段，那就無法掌握銷售閉環

前兩天受邀去了一個會議，候場的時候聽到有幾個年輕小伙在聊銷售，我就聽了一下，一個說自己手裡有一個主管派下來的客戶讓他去談，他這段時間忙得團團轉，另外一個人說，自己沒有什麼單子，每天打打電話，輕輕鬆鬆，但是有時候會被領導加大工作量，很多時候不知道自己在做什麼。

我聽了個大概，就過去和他們聊，發現他們都缺乏銷售階段的概念，對於各個階段應該完成的內容並不清晰，經常處於一種忙亂的狀態。有點像我剛入行的時候。

一頓回憶之後，我覺得應該跟他們說說銷售的全套流程，回家後思來想去，可能現在很多新人銷售應該都會面臨這個問題，所以，就有了今天這篇文章。

希望通過銷售閉環的講解，讓每一個銷售清楚自己現在是哪一個階段，應該做什麼事情，而不是每天忙亂不堪。

因為銷售是一個閉環，所以銷售，是可以有一個流程的。

以客戶為出發點，我們把閉環分為六個階段。

第一階段：客戶分析

首先，我們要分析客戶是否為我們的目標客戶，就像我的銷冠第一課堂，我講銷售技巧的，所以在投放的時候，我不會選擇學生群體和老年人群體，因為他們沒有這方面的需求，過去交談只會浪費時間。

其次，找到目標客戶，就要進行客戶跟蹤，傳遞和投放產品價值，進一步了解客戶的性格特徵，興趣愛好，習慣等等。

你可以：

1.尋找合適的場所，去他們經常去的地方。

2.通過網絡足跡，像我要尋找銷售人員，而他們經常會在網絡上發布自己的產品，我就可以通過他們的產品找到他們。

第二階段：建立關係

很多時候，銷售的核心都是關係營銷，只有這一步做好了，你們才會有可能達成訂單，並且有可能展開二次銷售。

而建立關係的核心，是信任。這裡不僅僅是銷售，有很多事情的進行其實都是站在信任的基礎上。

舉個例子，網購，看上一個性價比高的手機，準備買了，但是這個時候，你朋友說他用過，不好用，另一台比它貴一點但是比這一台好用得多，比如什麼什麼地方......基於對朋友本身的信任，朋友不會騙自己，網上的好評，很有可能是刷出來的。這樣一來，就算不買朋友說好用的那台手機，也不會去買原本看上的那台手機。

所以，信任，是起到關鍵作用的。除了信任，還要有耐心。因為關係的建立，是一個長期的過程。超過六個月以上的建立關係，基本上會是一個大客戶。

你可以：

先和客戶交個朋友，不聊產品，聊生活話題，不用每天每時每刻聯繫，兩三天問候一下，時不時出現在他生活里，適當和他訴個苦，關係也就上來了，但是這個關係得一直保持下去。

第三階段：挖掘需求

在挖掘需求中，我們的話術上，需要以提問為主。

我們要找到客戶的痛點，也就是傷口，要在這個傷口上撒鹽，要讓對方感覺到非常痛。在他非常痛的時候，我們的出現，就是對他最大的幫助。這就進入了下一個階段

你可以：

善用話術技巧聊天，從而達到目的。

比如：「張總，最近怎麼沒見您出來和我們一起玩啊？」

哎，為什麼呢？肯定是有事唄，這個事就有可能是他的傷口，我們把這個事儘量給他套出來，把這個傷口揭開。

張總回：「沒事，就是最近牙疼」

我們回什麼？回：「啊？牙疼，好多人牙疼吃藥都沒有的，聽說有人牙疼疼暈的」

第四階段：價值體現

上個階段痛點出來以後，就要呈現出我們的價值了。

你有痛點，而我剛好能幫你解決你的這個問題，這就是我們的價值。

接上一個例子，牙疼的後果真的很嚴重，那怎麼辦？哎，我們有辦法啊，「我剛好認識一個牙醫朋友，在哪哪哪，我可以幫你和他預約......」

我們的價值呈現出來之後，客戶對我們的需求就十分強烈了。

到了這裡，基本上這一單沒跑了。但是不能在這裡就準備斷了關係建立，因為還沒有真正的成單。

第五階段：價格談判

為什麼把價格放在倒數第二個階段，因為客戶對於價格是很敏感的。我們不能一開始就去談這麼敏感的東西，而是先讓客戶看到我們價值所在。

在這一階段，我們主要的任務就是獲取客戶的承諾，也就是簽合同。

第六階段：用戶體驗

當客戶拿了我們的產品，也體驗了我們的服務之後，他根據體驗和期望值的差，來決定他的滿意度。

客戶的滿意度和我們回收貨款和二次銷售緊緊相關，客戶的滿意度決定了它會不會痛快的付尾款，有沒有可能和我們進行第二次交易，有沒有可能為我們的產品帶來新客戶。

假如客戶不滿意我們的服務和產品，那麼付尾款這方面就不會那麼順利，也不會再有第二次銷售的機會。所以，全程下來，我們一定要注重服務，不能斷開聯繫。

如果一切順利，同時開始二次銷售，這就進入到了新一輪的閉環。

這裡要注意的是，關係營銷是銷售的核心，即使最後成單了，也不要忘記關係的維持。最好利用一些工具，像樂聊名片小程序，把每個客戶進行到哪個階段都清楚的記下來。

當知道了銷售的每個階段，就知道了自己現在應該幹什麼，下一步應該幹什麼，不會再出現開頭我們所說的那些情況。如果覺得我這裡說不清楚，可以留言私信。

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