今天是2月14號，情人節。
你有另一半了嗎？今天會一起過節嗎？
你家項目賣得怎麼樣？有遇到瓶頸嗎？
感情和工作，占據了一個地產人的絕大部分時間。
而戀愛和賣房這2件事，其實有大量的共通之處，其邏輯和節奏也極其相似。
真正會賣房的人，一定能談好戀愛。能談好戀愛的人，也一定能賣好房子。
明源君今天就來說說，戀愛和賣房的那些事……
01
戀愛，切忌表白太快
賣房，不能一次推盤太多
不管是戀愛還是賣房，節奏都是很重要的。
小男孩小女孩剛開始戀愛的時候，往往控制不住自己的情緒，很快表白。
但很多時候，表白帶來的反而是疏遠，甚至老死不相往來。
為什麼？
有的人本來對你有興趣，你表白後神秘感喪失，他就會走掉，正如葉芝的詩歌里寫的，對很多人來說「一旦愛情有了把握，就好像想也不值得一想」；
有的人本來還想再觀察觀察，你表白等於逼對方，壓力太大走掉；
還有一些人，認為別的異性都喜歡的人會更有魅力，你表白後排除掉了競爭，她們反而會喪失興趣……
與迅速表白相反的一類是：有人決然離開，對方卻從身後抱住她；有人已經住在一起很久，卻從來沒有正式表白過……
所以，戀愛是要讓對方逐漸對你有感覺，而不是一上來就擺出「非你不娶」或者「非你不嫁」的架勢。當然，2人的關係也要不斷「進步」，否則對方看不到希望也會走掉。
同樣的，賣房時，推盤的節奏也特別重要。
1）不能一次推得太多。如果客戶以為你在甩賣，自己一定能買到，就不急了。
2）不能推得太少，或者沒有確定的節奏。如果潛在客戶看不到希望，就和追你的另一半看不到「進度」一樣，也會放棄。
3）必要時得讓對方看到自己的競爭者。集中客戶「盛大開盤」是這個意思，案場中的「SP」表演也是這個意思。
02
戀愛，要在參照系中把自己變成男神、女神
賣房，要與豪宅為伍
如果你身邊的朋友，都是女神、男神，你自然也是。或者說，你至少有更多機會認識女神、男神。
當然，如果你所在的環境沒那麼高大上，也可以考慮改變參照系，有一個新的定位。相信你的公司內部有過「本司范 冰冰」、「本司湯 唯」之類山寨封號，很是招蜂引蝶。
樓盤也是如此。
如果你家樓盤周邊全是豪宅，你家的當然也是。
如果你家樓盤周邊環境不好，那就要改變參照系。
舉例來說，深圳的「星河丹堤」在梅林關口，是傳統的「關外」，不符合高端定位，但其定義自己為「西銀湖」，與傳統的豪宅區域銀湖相類比；
別墅項目「聖莫麗斯」在龍崗區大眾陌生的地方建設，其定義自己為「香蜜湖上游」，與香蜜湖豪宅區類比；
2016年，溫州的一塊地，跨越了一個轉盤，而這個轉盤是當地人心中農村和城市的分界線。當地市場房價在2萬左右，而樓面價也在2萬左右，別的房企不敢拿。
華鴻嘉信拿下以後，分2塊來做。北邊一半靠近當地的別墅富人區，就以高端產品為主；另一半，則以高層為主，按市場價來賣。
該項目北邊一半的別墅與傳統富人區有一河之隔，華鴻通過營銷重塑客戶認知，一句「天造一半，我造一半」成功改變了客戶認知。項目成功獲得了高溢價，別墅賣到了5萬1平。
03
為什麼初戀都能刻骨銘心？
就和全新的品類能賣得很好一樣
許多人都對初戀銘心刻骨，即使後來閱人無數、結婚生子，仍然難忘。
其根本原因其實很簡單，就是在此前沒有類似的體驗。
所有的第一次體驗都很容易成為標準。正如特勞特在《22條商規》中所說「成為一個創建定位者，勝過提供更好的產品」。
房地產營銷同樣是這樣，創造一種全新的不可替代的產品品類，將獲得巨大的優勢。
在現在的產品品類中，泰禾的「院子「、金茂的「科技住宅」、朗詩的「綠色住宅」、綠城的「微墅」、優家的「社交公 寓」、阿那亞的「社群」、東原的「兒童住宅」，等等，都因為在當時創造了全新的品類，而在地產江湖占有別人無法取代的一席之地。
當然，不是每個人都是自己愛人的初戀，但是你們同樣可以經歷很多第一次。
比如帶她去潛水、帶她去蹦極、帶她去沒有去過的地方、從未做過的事情。有些全新的需求被創造後，將形成標準和依賴。
很多閱人無數的人，不就是在一些細節上被感動，而託付終生的麼。
賣房也是這樣。
創造不了絕對的全新品類，也可以有很多細分的創新。
比如同樣是中式住宅，一些主打一個朝代，比如宋朝文化，做到極致以後，就成為全新的細分品類和體驗。
同樣是綠色住宅，當房子升級到可以根據純粹的個人需求調節，而不是全樓標準化的恆溫恆濕恆氧之後，也就成了全新的體驗。
甚至還有很多高端客戶，是因為一個精緻的車庫大堂、一把椅子、一個入戶門乃至一條絲巾很喜歡，而買房的……
04
戀愛，找到「空窗期」很重要
賣房，補缺比挖牆腳容易多了
某女神，許多優秀的追求者追求，其都不為心動，突然某天嫁給了一個屌絲。
這個其實也不難解釋，而屌絲介入的時候，正是她的情感空窗期，而且很想穩定下來，「對的人不如對的時間」。
賣房也同樣是這樣，如果你推盤的時候，所在區域沒有類似的項目，那麼抓住這個空白點，比與對手血拼省力多了。
舉例來說，某項目位於城市相對中心位置，卻做了大量的小2房。最開始大家都不理解，後來項目一炮走紅，賣到豪宅價，賺錢不少。
為什麼？因為大家都認為這裡應該做豪宅，方圓10公里內都沒有類似項目，而小兩房總價低，滿足了積累了幾年的剛需客戶們「上車」的需求。
05
戀愛，要注意前後表現的「一致性」
賣房，要關注項目的「均好」性
有些女生的歌詞是「我的要求並不高，對我像當初一樣好」。
有的夫妻離婚就是因為一方覺得「婚前婚後完全不同」。
戀愛，怕的就是一下子把自己的好都展示給對方了，表現的太好，不但不能持續進步，後面反而不斷退步……這就出現危機了。
正確的做法時，平常心對待對方，自己的優勢要對方慢慢發現，而不是一股腦刻意誇張的展示出來。對方最開始發現你有車，後來發現你還有房……起初發現你懂音樂，後來發現你還是個才子……
樓盤也是這樣，不注意「均好性」，就會有問題。
大連某項目，南邊有海景，北邊靠鐵路貨運站，公交出行便利，本來整體資源不錯。但其規劃成：靠南邊的是低密度的明星產品，北邊是高密度無亮點的超高層，還有鐵路的吵鬧。開盤後，低密度明星產品迅速賣光，高密度超高層全部滯銷，高密度產品占總面積的比例還很大，項目整體銷售可以說基本失敗。
賣房子是一個樓盤把自己的優點陸續展示出來的過程，需要好壞產品搭配着進行銷售。比如，低密度大戶型的明星產品和高密度的小戶型產品，按照比例搭配銷售，這樣不至於開盤就是最差的產品，也不至於高開低走最後賣差的產品。
樓盤銷售中間，要不斷給顧客驚喜，其專業名詞叫「分期增值點」，比如好的配套，好的景觀，好的服務等等，要陸續展示。比如某度假樓盤，開盤後，高爾夫球場、水岸碼頭廣場、水岸風情和美食廣場、國際學校、商業中心、國際會議中心、地鐵站等次第出現，不斷給客戶期待……
06
戀愛，讓對方付出「沉沒成本」很重要
賣房，500元的「小定」也能起大作用
大家可能都知道一個名詞：「抹布女」。
就是指那些愛得無怨無悔，為了愛情寧願犧牲自己的事業、青春，最後卻被拋棄的女生。
其實這裡面最大的問題，並不在於女方自己的付出，而在於男方可能根本沒有付出……
許多人不理解有的女孩捨不得渣男。其實很大原因在於女孩已經付出很多。
這種付出是「沉沒成本」，不可能回來。
她捨不得放棄，是希望對方會變好，有一天能「回本」。
同樣的，如果男方沒有付出，當然很容易放棄。
所以，如果你喜歡對方，對方買禮物給你、花時間在你身上，你都不妨接受，還要不斷給對方布置任務，千萬不要怕麻煩別人，這是增加沉沒成本的過程，可以加深感情。
賣房的時候也要利用這種心理。
多組織活動，潛在客戶來參加，每次都付出了時間成本，來得多了，就會想買。
下定的時候，即使只是500元的「小定」，其付錢前後的心理也完全不同，成交的可能性會大很多。
07
真要一起過一生，
真心比套路重要得多
對頂級客戶、老客戶來說，
房企真心付出才有回報
上面說的有一些是心理，還有很多是套路。
用套路可以戀愛、可以同居，但是真正要一起過好這一生，得用真心。
再會演戲的人，在面對漫長的人生的時候，也是無力的。只有把最真實的自己展示給對方，把自己的真心交給對方，才能過好這一生。
有了共同的孩子以後，你就不再是許多異性里的一個，而是不能被取代的另一半。
對於房企來說，也是這樣。
真正的頂級客戶，都買過幾套房子的人，你的套路怎麼可能騙得了他？
你的老客戶，在你的房子裡已經住了10年的人，怎麼會不知道你家房子的底細？
舉例來說。
寧夏中房面對外來巨頭的挑戰，有兩句廣告語，一句是 「最懂咱們寧夏人的開發商」、
另一句是「我永遠都不走，陪護您一生。」
外來巨頭的是高富帥，很可能撈一票就會走，中房則把自己定位成暖男，永遠守護本地客戶。
中房相信，項目質量好，客戶一定能感受到，即使現在感受不到，５年、１０年後感受到，也一樣有意義。就實測實量而言，國家標準是８５分，中房的實測實量卻都在97分以上。為了這個97分，中房每平米要多花100-200塊。
綠城的房子，在杭州及周邊，是完全不愁賣的。其定價通常都很「自我」，比一路之隔的競品貴幾千乃至一萬，卻都賣得很好，開盤就清盤的情況非常之多。
據明源君所知，這種現象，不是綠城獨有的。融僑在福州、龍湖在重慶，都有類似的現象。
這種現象究竟是如何出現的？明源君認為主要是前期的「良心投入」，讓客戶在入住後持續感受到價值。雖然在賣房的時候，這些投入不能完全變現。但客戶在1年、2年、5年之後，通過自家房子和別家房子的對比，能感受到產品的好，就會持續去傳播產品的好。
有孩子之後，你就成為家庭中不可被取代的另一半。
而如果你家房子在當地成了「另一種房子」，它就有了自己獨特的客群，就可以脫離市場定價，比競品溢價20%很正常。
【關注百家號樂居買房，掌握購房好時機。】
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服務特別好，而且給人的感觸也挺深的，真的可以的
被拉黑了，還有希望麼？
被拉黑了，還有希望麼？
可以幫助複合嗎？